ГЛАВА 5. Как строить свой бизнес
В истинный Путь ворот не бывает.
Мастер боевых искусств Петр Шерехин
Делать деньги сложно? Вовсе нет! Оглянитесь вокруг. Люди делают деньги в самых разных сферах: в нефтяном бизнесе и издательском деле, продавая компьютеры, пищевые добавки, строительные материалы. Области, в которых можно зарабатывать деньги, поистине безграничны. Люди, которые сумели сколотить большой капитал, говорят так: «Деньги лежат у нас под ногами. Надо просто суметь их увидеть». Академик, экономист Шмелев в телеинтервью как-то заметил: «Экономика – это сочетание науки, искусства, морали и здравого смысла». Эти слова можно отнести и к бизнесу. Причем бизнес-это скорее искусство, чем наука. А значит, главное в нем – практика и здравый смысл. Вести свой бизнес можно научиться только на практике, точно так же как плавать можно научиться только в воде.
Цель бизнесмена: сделать собственную машину для зарабатывания денег. Бизнес – это курица, несущая золотые яйца. Деньги можно делать везде и на всем. Вы работаете на государственной службе? Недавно устроились на фирму? Тогда вы «сами себе курочка Ряба». Делайте деньги из самого себя! Профессионализм, предприимчивость и упорство позволят дойти до доходного ранга топ-менеджера. А в госструктурах вам поможет специализация и образование: спецам всегда платят много. Вы работаете на себя, а не на чужого дядю. Уже одна эта мысль должна заряжать вас энергией.
Что позволит добиться успеха:
- профессионализм;
- оригинальность;
- правильная организация работы или бизнеса;
- сбыт, продажа своих услуг и продукции;
- реклама и самореклама;
- связи.
Киты бизнеса в России и за рубежом всегда помнили об этих нехитрых пунктах. И преуспевали!
МОДЕЛИ БИЗНЕСА
Все приводимые здесь модели основаны на советах известных бизнесменов, которые раскручивали бизнес как в России, так и за границей. Используйте их опыт.
Модель первая. Вы открываете свой магазин. У вас есть средства, связи и разработан план. Тем более что существует масса практических примеров успешного магазинного бизнеса. Но помните: вы вступаете в очень конкурентную область. Вы – не монополист. И борьбу с конкуренцией следует вести с самого начала. Заранее продумайте, что будет отличать вас от других. Ваш товар дешевле или качественней? Вы обнаружили незанятую пока нишу? Последнее лучше всего. Самое простое: открыть новый магазин в спальном районе. Однако пройдет несколько месяцев, и все равно объявятся конкуренты. Будьте к этому готовы!
Модель вторая. Вы начинаете совершенно новый бизнес. Это может быть все что угодно: экологический дизайн, психолингвистика или любое другое совершенно новое направление. Здесь вы – монополист, конкурентов нет как таковых. Это хорошо. Плохо то, что никто еще не «раскручивал» эту область. Вам придется организовывать рекламу, систему сбыта, вовсю искать клиентов.
Кстати, один из вариантов «нового» бизнеса: использование продукции из одного поля деятельности на другом поле. С одной стороны товар известен, с другой – его еще никто так не использовал (классический пример: аминазин и виагра).
СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
Данный вид бизнеса в последнее время завоевал хорошие позиции на российском рынке. Что неудивительно-у него масса достоинств:
- вы работаете на себя;
- ваше время подчинено вам;
- вас иногда учат, многие фирмы проводят специальные тренинга для сотрудников;
- от вас не требуется больших вложений в бизнес;
- вы сами делаете закупки и определяете их объем.
Впрочем, не все так радужно и в сетевом маркетинге. К примеру, вы обладаете лишь относительной самостоятельностью, так как товар для продажи необходимо закупать у конкретной фирмы.
Многое зависит и от известности данной фирмы, от спроса на такую же продукцию от конкурирующих компаний. Например, прежде чем взяться за продажу пищевых добавок, стоит десять раз подумать. Ведь фирм-продавцов этой продукции чересчур много… Прежде чем с головой бросаться в сетевой маркетинг, стоит получить всю возможную информацию о фирме, с которой вы собираетесь работать.
Есть несколько четких критериев, гарантирующих надежность компании:
- Фирма законна и зарегистрирована. Ее знают, она рекламирует себя (как, например, «Орифлэйм»).
- Фирма гарантирует обучение и помощь.
- Фирма продает конкретный качественный продукт.
Следует насторожиться, если:
- Фирма возникла недавно.
- Фирма юридически не оформлена, не имеет офиса.
- Фирма не дает обучения и помощи.
Особо следует сказать о страховании. В нашей стране к нему еще не привыкли, услугами страховщиков пользуется крайне маленький процент населения. Позитивного опыта, связанного с деятельностью фирм, также маловато.
К игре с акциями через фонды тоже следует подходить осторожно. Опыт у русских компаний мал, а риск велик, и рисковать надо долго. Разумеется, есть счастливчики, которым удавалось сорвать банк в этой игре. Но это крайне маленький процент. Игра на бирже зависит от больших игроков, чьи правила часто бывают неведомы простым смертным. Везде, где крутятся большие деньги, есть свои боссы, лидеры, крестные отцы…
КАК МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ ДЕНЬГИ?
Практически всех людей можно разделить на три группы по «способу получения доходов». Попробуйте определить, к какой из них вы принадлежите.
Группа первая. Вам все равно, чем заниматься. Главное: чтобы денег платили побольше. Ваш девиз: «Я знаю, как делать деньги». Даже если вы мало что знаете о деле, которым собираетесь заняться, вас это не останавливает. Вы готовы привлекать экспертов и профессионалов, чтобы разобраться в ситуации.
Группа вторая. Вы готовы заниматься делом, к которому подготовлены. Главное для вас: быть профессионалом в выбранном бизнесе. Скорее всего, вы адвокат, врач, программист, архитектор или финансист.
Группа третья. Вы готовы заниматься только тем, что вам нравится. Бросаясь с головой в любимое дело, вы рассчитываете постепенно приобрести навыки, необходимые для профессиональной работы. Люди вроде вас обычно связаны с миром моды, рекламы, дизайна, ресторанным бизнесом или бизнесом в Интернете.
Разумеется, приведенные выше модели и группы – это лишь наметки.
Когда я учился в школе, я думал, что золотая медаль или, в крайнем случае, серебряная -уже гарантия успеха в жизни. Однако все оказалось сложнее. Некоторые мои одноклассники-медалисты по окончании школы поступили в университет. А теперь роются в помойках и собирают пустые бутылки. А все потому, что они знали в совершенстве алгебру и тригонометрию, но плохо разбирались в жизни.
Философ Макиавелли давным-давно сказал, что все средства хороши, но не все средства будут результативны. То, что получилось у одного сегодня, необязательно получится у другого завтра. Из двадцати фирм выживают только две. Если вы спросите этих двух, что нужно для успеха в бизнесе, они скажут разное, но оба будут правы. Почему бы нам не послушать, что скажут богатые люди по поводу успеха в бизнесе? Они стали бы хорошими наставниками. Не правда ли?
ЗАГРАНИЦА НАМ ПОМОЖЕТ
(высказывания успешных иностранных предпринимателей) ЛуДоббс, основатель, председатель правления CEO Space, corn., Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
В разработке концепции и ее воплощении в жизнь в виде великой компании есть нечто метафизическое. Управление начинающим предприятием – это управление непредвиденным. А космос, сфера моего бизнеса, таит поистине безграничные возможности. Мы живем в эпоху Интернета. Уже через полтора года новый бизнес сталкивается с теми же проблемами, что и традиционные компании. Не принимайте за аксиому однажды сработавшие методы ведения бизнеса. Избегайте возникновения организационной культуры и процедур, которые мешают извлекать пользу из ситуации на рынке. Бюрократический дух может воцариться в компании.
МелиссаБрэдли, основатель и президентВНСInc., Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
‑ Не начинайте свое дело, пока у вас не будет достаточно средств как для ведения бизнеса, так и для собственного существования в течение года. Как минимум на протяжении этого времени у вас не будет прибыли. Вы должны быть уверены, что сможете оплачивать свои счета. Занимая деньги, будьте очень осмотрительны. Многие приходят ко мне со словами: «Это уже не та компания, которую я основал». Они просто теряют контроль над своим предприятием. По-настоящему бизнесом управляет не тот, кто занимает должность директора, а тот, кто вкладывает деньги.
Элиот Канг, основатель и президент Kang & Lee Advertising Inc., Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
‑ Если вы собираетесь стать пионером в освоении рынка, как минимум половину своего времени вам придется потратить на продвижение самого рынка. Семьдесят процентов моего времени ушло на то, чтобы доказать перспективность такого сегмента рынка, как американцы азиатского происхождения. С теми же проблемами сталкиваются и другие агентства. Сначала ты продвигаешь рынок и только потом – свою компанию.
Когда вы начинаете осваивать новый рынок, в первую очередь убедитесь, что он достаточно велик. В рекламном бизнесе сегмент рынка должен составлять не менее 10 миллионов человек, чтобы вы смогли убедить клиентов сфокусироваться на нем. А в случае вебсайтов с сотнями миллионов посещений в день само понятие о том, что есть «значительное количество», радикально изменилось.
На данный момент мы контролируем порядка 30 % нашего рынка. Захватить больше у нас не получается – мы можем обслуживать только одного клиента из каждой категории. Рост компании остановился. Мы собрали своих сотрудников и задали им вопрос: «Что будет с нами через два года, если мы продолжим вести бизнес так, как ведем его сейчас? Останемся ли мы на рынке?» Мы поняли, что можем получить средства для продолжения роста, только присоединившись к другой компании или к сети агентств.
НинаДиСеза, председатель правления и творческий директор МсСапп – Erikson, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
‑ В рекламном агентстве понять, кто лучше всего подойдет для работы, очень легко. Вы можете поговорить с людьми и узнать, кто лучше всех умеет общаться с клиентами. А потом проверить это лично. Думаю, в любой, даже крупной компании выделить «звездочек» довольно просто.
Параллельно с оценкой людей я вырабатываю план действий. Необходима решительность. Нельзя быть полностью в чем-либо уверенным, никуда от этого не денешься. Так что пусть вас это не останавливает. Если у вас есть восемьдесят процентов информации, нужной для принятия решения, – начинайте действовать. Если решение окажется неправильным, его можно будет изменить. Главное – не тратьте время на ожидание. Его вы точно не вернете.
Вероятно, вам придется найти новых людей, чтобы сформировать свою команду. Быть может, вам придется кого-то уволить. Чем жестче ваши решения, тем деликатнее вы должны претворять их в жизнь. Иначе вы можете всех распугать. Помните: все ваши действия должны быть направлены на благо компании.
Линда Сэнфорд, старший вице-президент Storage Systems Group, IBM Corp., Сомерс, штат Нью-Йорк:
‑ Послушайте, что говорят клиенты. Послушайте лично. Это первое, что нужно сделать. Если вы вырабатываете стратегию реформ, то лучше всего это делать исходя из потребностей и желаний потребителей. Говорите с клиентами, которые довольны сотрудничеством с компанией. Говорите и с теми, которые недовольны. Попытайтесь понять, что делается в их отраслях. Выясните, что их беспокоит. Зная, что у них происходит, и чего они ждут от вас, вы можете четче определить круг своих проблем. Это позволит вам привести свою стратегию в соответствие с рыночными реалиями.
Не забывайте разъяснять клиентам, как идут дела на фирме. Если у вас проблемы, они все равно об этом узнают. Но лучше, если они узнают это от вас. Расскажите клиентам, какие шаги предпринимаются для преодоления кризиса. Тогда они с большей вероятностью останутся с вами. Если вы будете помнить о своих клиентах, вы не ошибетесь.
ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНОГО БИЗНЕСА
Многие скажут, что Запад нам не указ и в России куда труднее сделать деньги. Это не так. Трудности есть в любой стране, даже в Америке. Один мой знакомый бизнесмен говорит, что в России раскручивать бизнес легче. Да и законы денег интернациональны. Еще писатель Пелевин подметил, что слово «лавэ» (от аббревиатуры LV – liberal values, либеральные ценности) понимают без перевода почти во всем мире.
И если уж мы дали слово иностранцам, почему бы не спросить наших удачливых соотечественников?
Бычков Эдуард Сергеевич, владелец фирмы:
‑ Главное в бизнесе: новые и эффективные идеи. Деньги не главное. Инвестиции всегда можно найти, если есть хорошие идеи, реально приносящие деньги. Следующий обязательный компонент: эффективная команда. И третье: четкая организация фирмы и бизнеса на начальном этапе.
Готовьтесь к подстерегающим трудностям. И не последние из них: проблемные отношения с государством и высокие налоги.
Алексей Лаврентьев, преуспевающий бизнесмен:
‑ Я начинал с продажи книг и сигарет. Я основал свое дело, потому что хочу быть сам себе хозяином, распоряжаться своими деньгами и временем. Но полной независимости добиться не получается. Мы все в жизни зависим от других. Весь вопрос, в чем именно. Зависимость от банков и государства надо построить так, чтобы она тебе же шла на пользу. Самая главная трудность в бизнесе – недостаток финансов. Выход – кредиты. Но кредиты – это большая опасность. В прошлом наша фирма брала большие кредиты, и кончилось тем, что мы подсели на кредитную иглу. Главное в бизнесе -контроль финансов, особенно расходов. Нужно их жестко и четко контролировать. Иначе вам не обойтись без кредитов.
Обязательно надо нанять хорошего финансиста, который увеличит поток денег и сэкономит их. Таких людей, к сожалению, мало. Вы должны искать новые возможности: упрощение процесса производства, снижение себестоимости товара.
Главное в бизнесе – сбыт. Но очень трудно убедить партнеров и распространителей в своих силах и заработать кредит доверия, особенно если ты только начал свою деятельность.
Владимир Груздев, владелец крупной сети супермаркетов «Седьмой континент » в Москве:
‑ Я достиг успеха в огромной степени благодаря своим связям. Первый свой супермаркет я открыл, получив солидный кредит – около полумиллиона долларов. Деньги эти были даны без гарантий, фактически под честное слово. Простоуменя были связи, были люди, которые могли дать свои средства.
Итак, для успеха в бизнесе вам нужно:
- Строго контролировать свой бизнес.
- Следить за действиями других, но идти своим путем.
- Брать в компаньоны профессионалов.
- Уметь вкладывать и ждать.
- Реализовать как можно больше продукции. Сбыт, сбыт и еще раз сбыт!
- Устанавливать с клиентами прямые контакты, знать их мнение.